陈讲运的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　昨天，一同事拜访客户回来说，作为媒体首先关注企业，并发掘需求，这是没错的。但他建议我们更应该为他们考虑，做广告为何，给谁看。要求我们发掘他们产品的消费者或者中间商需求，刊登他们喜欢看的杂志内容。他们一旦认可了杂志，也就会关注上面的品牌企业广告。

　　我们仔细一想很有道理，这十分值得我们思考。长期以来，企业认为的客户局限于为自己提供的商品和服务而支付货币的个人或组织，而这不过是企业的直接客户而已。但实际上不直接向自己支付货币而向自己客户支付货币的个人或组织也是企业的客户，他们是重要的间接顾客。产品销售不仅仅要关注卖给消费者，还需要关注其周围的相关联人群。这样，才能更畅销。

　　很多经销商和厂家表示，现在消费者很专业或者比较“狡猾”，产品销售越来越难。其实，大多数厂家和经销商更多的是考虑一个点，而不是一条线或者一个面或者销售关系网。比如现在很多厂家仅仅考虑如何招商，大部分精力都在研究经销商的方面方面。而没有考虑该经销商面对的消费者，即是客户的客户。这样就会导致思维或者信息的断层，厂商矛盾不断升级。厂家抱怨经销商不够卖力，不敢投入，或者心猿意马；而经销商抱怨厂家支持力度不够，价格太高，产品没有卖点……如此以来，厂商婚姻很快走到了尽头。

　　在客户价值日益重要的今天，我们仅仅关注客户明显不够，更需要关注客户的客户。从产品原材料到生产再到渠道最后到消费者，这个链条有很多直接或者间接的合作者，他们的传播在某种程度上决定直接客户。在这方面江苏迈能高科技有限公司走在了前面。

　　江苏迈能高科技有限公司作为专业搪瓷内胆生产企业一直与房地产商紧密联系。多次带领国内优秀房地产商到国外考察，了解国际先进的技术和理念。很多同行和我都很是不理解，难道迈能高科要做终端，直接为房地产商提供系统产品。迈能高科董事长朱庆国说，我们作为新能源行业的英特尔，不仅仅在行业内进行传播，更重要的是行业外推广。跳过你的直接客户，直接拉动间接客户对你产品的需求甚至依赖，Intel就是这一策略的成功者，利用在消费者中的影响力加强了PC制造商对其的依赖。很多房地产开发商对太阳能热利用系统不是很了解，存在误解，或者干脆拒绝。迈能高科多年来无数次与他们沟通，传播环保节能及太阳能与建筑结合的理念，提升他们对太阳能热利用产品的认知度，鼓励他们安装使用该产品。用不用迈能高科的其实关系不大，关键是我们行业被他们接受，市场份额就会几十倍甚至几百倍放大。那时候还愁迈能高科没有生意做么。再者，迈能高科凭借产品质量过硬，售后服务卓越，已经成为了多家房地产商采购的指定产品。最后，迈能高科不做终端产品，有相关的工程项目介绍给客户——太阳能热水器整机企业，项目一定被客户拿到，迈能高科作为配角自然入围。

　　可见，企业要在间接客户上建立强有力的防线，就是把他们变成自己的客户。这其实对直接客户也是一种支持，更有利于双方保持长期的合作。

　　如何才能做好客户的客户服务，为客户创造价值呢？

　　1、企业在人员配备、战略战术、操作流程等方面要形成完美配合。

　　2、企业要考虑承受一些开支。也就是服务客户的客户费用，这可能是很多企业不愿意做的。毕竟无法直接见效。弄不好会赔了夫人又折兵。

　　3、坚守价值观，不能破坏产业链的关系。不能看到利润空间大就开始与现在的直接客户竞争。迈能高科做终端的优势很明显，但坚持不做。所以，得到了广大客户的信赖。

　　总之，随着竞争环境不断变化，厂家也要在战略规划和营销策略等方面进行调整，要更多关注产业链上下游关系。关注直接客户，这种硬推的效果愈来愈不不明显。而从客户的客户入手，通过关注客户的客户这种拉的策略更胜一筹。这看似不为自己反而成就了自己。与《道德经》的“不自生能长生”的道理完全吻合。