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课程收益：

银行保险专业化推销
课程目标
一、了解销售的原理及关键
二、了解专业化推销的概念
三、掌握推销流程各步骤的要领
四、掌握银行保险专业化推销的相关话术

课程内容：

课程大纲：一、销售原理及关键
（一）销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么？
销售过程中售的是什么？
买卖过程中买的是什么？
买卖过程中卖的是什么？
（二）人类行为的动机
追求快乐，逃避痛苦
你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？
活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法
（三）面对面销售过程中
客户心中在思考什么？

二、何谓专业化推销
何谓专业化推销
专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。
专业化推销流程的几个步骤
银行 销售前准备¬——选择目标客户——接触、说明—— 促成 ——售后服务

客户 认知 —— 需求 —— 理解 ——购买过程——享受服务

为什么要做专业化推销？
1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割.
2、银行保险产品很容易被人摹仿.
3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系.
4、现代营销管理理念的树立.

三、银行柜面销售的特点
银行柜面销售的特点：
1、客户对银行、对柜面人员有信任感。
2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁。
3、一次性促成概率比较大。
4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性
5、客户主要担心购买后的服务和理赔。
四、销售流程—销售前的准备
销售前准备
知识准备：金融知识、产品知识
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；
2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；
3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量
网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴；
如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递
送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；

单证的准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方；
2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
心理准备
1、保持愉快的心情；
2、正确地对待客户的拒绝；
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
销售就是:
将冰箱卖给爱斯基摩人
把梳子卖给和尚
五、 销售流程—选择目标客户
目标客户的选择
•客户群分类
•目标客户的选择
•目标客户分析
客户群分类:
客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点
客户的分类：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。
举例：
1、按收入分类：高收入阶层\中等收入阶层\低收入阶层
2、按年龄分类:老年人\中年人\青年人
3、按职业分类:工薪阶层\非薪阶层
目标客户选择
1、30岁以上
2、银行信任
3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯
4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险)
5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道
六、销售流程—接触、说明
接触的定义：
接触是通过与客户的寒暄赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。
接触的切入时机
1、客户国债到期时，国债发行时；
2、定期转存时或大笔资金提取时
3、定期存款期限较长时；
4、客户抱怨利息太低时；
5、客户其他投资受挫时；
6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；
7、客户有大额活期存款；
8、客户看宣传资料、主动询问时；
9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
接触客户，引发兴趣的话术举例
说明的定义
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化客户对产品的兴趣的过程
说明的原则
以产品为本：说出产品的特色与卖点
以人为本：从客户需求出发
从客户可能的购买点出发
了解客户的心理活动

说明话术举例
在说明中适当运用赞美
（1）保持微笑
（2）找赞美点
（3）请教也是一种赞美

七、销售流程—促成
促成的定义
•通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。
•促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。
促成的时机
• 客户询问办理的细节时
• 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）
• 客户了解他人购买情况时
•客户在沉默不语时
方法举例： 行动法、二择一法、引导法、利益法
一句话促成话术举例
客户拒绝的本质
• 客户拒绝是客户习惯性的反射动作。
• 拒绝是正常反应而不是反对。
• 客户拒绝是交谈得以延续的方法。
• 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法
客户拒绝处理的原则
倾听原则
换位思考原则
客户拒绝处理话术举例
案例一、这个产品是你们银行办的，还是保险公司办的。
案例二、这个不就是保险产品吗？
案例三、我不买保险
案例四：你说的这个和基金有什么区别？
八、 销售流程—售后服务
售 后 服 务
（一）、什么是售后服务
（二）、售后服务的宗旨
（三）、售后服务的内容和技巧
（四）、优质售后服务的意义
什么是售后服务？
售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。
售后服务的内容和技巧
1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；
2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；
（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）
3、热情接待客户办理保单变更事宜.
（增强客户对银行、公司的信任感）
4、建立重点客户档案，保持联系。
（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）
售后服务的实质——关系营销
关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系
关系营销会致力于不断强化客户的忠诚度
关系营销会致力于说服不满意的客户再次回来
重复购买的客户数量统计分析
1、重复购买顾客人数占总客户量的5.3%
2、保险产品作为个人理财工具之一，配合银行为优质客户提供全面的个人理财服务，从而提高客户的满意度，培养忠诚客户。
关系营销的意义
1、关系营销的本质是为了维系老客户。
2、吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个 现有客户的5倍。
3、80%的业务是由20%的客户带来的，因此关系营销主要针对的是这20%的客户。

九、小结
银行保险专业化练
内容：
一、产品描述；
二、分组研讨产品的特点、卖点以及话术，还有缺点，全面了解产品。
三、重新认识产品
四、销售时的障碍
五、拒绝话术演练：模仿——掌握——运用
六、产品试讲
七、角色扮演：
（1）场景设置；推销流程再回放

十、 角色演练
目的：让客户经理了解如何全面了解产品，如何进行产品的训
（2）专业化推销流程接触、寒暄赞美、说明到促成；
（3）当事人反馈；
（4）学员点评，优点缺点；
（5）主持人总结；
（6）角色互换。
八、通关